中文書名《華頓商學院最受歡迎的談判課》取得不是很好，不像原名《Getting More》一語道破。本書的重點絕大部分都放在談判的對象，更進一步來說是如何同理對方的思想與感受，進一步讓我方在每次談判時可以得到更多。
談判之前首先要確立目的－－不是「爭取一切」，而是「爭取更多」，在此前提下才能將談判進展有效地推進。而且整個談判過程中，最重要的是對方，不是自己，若無法先意識到這點，將無法說服對方接受任何事。
不過，在談判中有信任很好，卻不是必要條件。談判真正需要的是「承諾」，可能是握手、第三方或某種動機，端看談判對象的風俗習慣而定，在有些地區或國家，白紙黑字的合約不一定有用，也因此談判代表必須先行對雙方的文化有所瞭解。而且不只是文化，還有共同的詞彚和標準；即便用的是相同語言，也要在談判初期確認兩邊的認知相同，避免牛頭不對馬嘴，白白浪費時間。
我認為本書最大的重點是第七章，列出了所有談判工具並化成表格。其他前面的章節是鋪陳，後面的則是在商場、親子或出差旅行等不同領域運用的案例分享，尤其是消費方面的案例特別多，多到讓我以為是在教人如何貪小便宜。親子談判那章雖說是為了說明談判工具，但似乎有點不符現實；分享的案例也始終隱隱展現父母的權力，而非真的在談判，不知是翻譯的問題亦或是描述地太簡短。
第十五章的公共議題談判反而是我最有興趣的部份，尤其是談到有關恐怖主義、墮胎等議題。對於恐怖主義，如果只是單純用更強的武力鎮壓回去，也許一時有用，但後患無窮。作者認為我們應該針對的是那些可以找到恐怖分子的人，提供他們食物、衣服或醫療保健，我們需要有更多和我們一樣「希望這一切停止」的人。（延伸閱讀：【國際好聞】索馬利亞海盜被日本大叔消滅）
對於墮胎，則是從「生命權」與「選擇權」之間的對立，轉為「較多墮胎」和「較少墮胎」的選擇。我們應該要把重點放在循序漸進，也就是逐步減少墮胎，而不是非黑即白的政策。就像挺同和反同的對立一樣，挺同可以用角色調換的技巧，嘗試去瞭解反同者的想法；又或是像某些國家對付毒品的政策，是由國家來提供成癮者毒品，讓販毒無利可圖，藉此削弱毒品的危害。（延伸閱讀：瑞士毒品去罪化：成癮者每天到毒品發放點領取合法海洛因）
最後本書缺點有兩個，第一個是分享的案例太多且太零碎，容易讓人失去閱讀焦點，也讓人讀得有些不耐煩；再來就是沒有什麼失敗的案例，讓人難以評量那些談判工具的好壞。不過就像作者說的：「再次強調，本書的訴求是「爭取更多」，而不是「爭取一切」。」（p.354）🌵
談判之前首先要確立目的－－不是「爭取一切」，而是「爭取更多」，在此前提下才能將談判進展有效地推進。而且整個談判過程中，最重要的是對方，不是自己，若無法先意識到這點，將無法說服對方接受任何事。
對方想什麼、說什麼，比你想的說的更重要。p.103重視對方的需求與看法，而不是靠施展權力取得強制成果，就有可能讓對方給予的更多，長遠來說也對自己有利。不過，不代表你就必須在某些地方讓對方佔便宜，而是要看你能否發揮創意，與對方交換評價不相等的東西，那些「對你沒成本，卻是我想要的；對我沒成本，卻是你想要的」的東西。
你的目標是每九場比賽，多擊出一支安打。（每九局才對，應該是翻譯錯誤）p.75除了權力以外，若談判靠的是施展手段，也許短期能得到不錯的效果，但若過程中被對方發現，反而會招致更糟糕的結果，你還必須靠信任。信任指的並不是無條件相信對方完全不查證，而是你必須坦誠相對。你可以就關鍵或機密的部份跳過，甚至直接向對方表明哪些事項是無法告知的，但是絕對不能騙人，可信度是談判成功最重要的因素之一。
不過，在談判中有信任很好，卻不是必要條件。談判真正需要的是「承諾」，可能是握手、第三方或某種動機，端看談判對象的風俗習慣而定，在有些地區或國家，白紙黑字的合約不一定有用，也因此談判代表必須先行對雙方的文化有所瞭解。而且不只是文化，還有共同的詞彚和標準；即便用的是相同語言，也要在談判初期確認兩邊的認知相同，避免牛頭不對馬嘴，白白浪費時間。
你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。p.243書中所提到的那些談判工具，似乎也可以拿來運用在交友上。很多在交友軟體上的人，總是急欲取得成果，不是聊幾句就馬上想換Line帳號，不然就是咄咄逼人秒讀秒回，好像這樣子就可以馬上和對方成為朋友。有些糟糕的談判者在談判上也是如此，總是想要在短時間內一步登天，結果反而把事情搞得更糟，甚至任由自己被負面情緒操控。談判的重點還是必須擺在對方身上，甚至必須要對對方有好奇心，這樣才能取得對方的信任。交友和談判都一樣，必須要循序漸進，把事情分成較小的步驟，尋找適切的表述方式，一步步往目的前進。
總結
談判的過程就像是在寫劇本，如果寫出的對白都很淺白直接，那這故事一定不好看。作家要寫出的是潛文本，也就是每個角色在台詞背後的真實想法。「我討厭你」不代表真的就是討厭對方；反派也不一定天生就是惡人，背後可能有某種動機讓他不得不為惡。談判也一樣，本書提到了很多談判工具像是角色對調、動之以情或循序漸進等等，可以看作是鋪陳劇情的工具，讓事件最終能夠發展到自己想要的結局。我認為本書最大的重點是第七章，列出了所有談判工具並化成表格。其他前面的章節是鋪陳，後面的則是在商場、親子或出差旅行等不同領域運用的案例分享，尤其是消費方面的案例特別多，多到讓我以為是在教人如何貪小便宜。親子談判那章雖說是為了說明談判工具，但似乎有點不符現實；分享的案例也始終隱隱展現父母的權力，而非真的在談判，不知是翻譯的問題亦或是描述地太簡短。
第十五章的公共議題談判反而是我最有興趣的部份，尤其是談到有關恐怖主義、墮胎等議題。對於恐怖主義，如果只是單純用更強的武力鎮壓回去，也許一時有用，但後患無窮。作者認為我們應該針對的是那些可以找到恐怖分子的人，提供他們食物、衣服或醫療保健，我們需要有更多和我們一樣「希望這一切停止」的人。（延伸閱讀：【國際好聞】索馬利亞海盜被日本大叔消滅）
對於墮胎，則是從「生命權」與「選擇權」之間的對立，轉為「較多墮胎」和「較少墮胎」的選擇。我們應該要把重點放在循序漸進，也就是逐步減少墮胎，而不是非黑即白的政策。就像挺同和反同的對立一樣，挺同可以用角色調換的技巧，嘗試去瞭解反同者的想法；又或是像某些國家對付毒品的政策，是由國家來提供成癮者毒品，讓販毒無利可圖，藉此削弱毒品的危害。（延伸閱讀：瑞士毒品去罪化：成癮者每天到毒品發放點領取合法海洛因）
最後本書缺點有兩個，第一個是分享的案例太多且太零碎，容易讓人失去閱讀焦點，也讓人讀得有些不耐煩；再來就是沒有什麼失敗的案例，讓人難以評量那些談判工具的好壞。不過就像作者說的：「再次強調，本書的訴求是「爭取更多」，而不是「爭取一切」。」（p.354）🌵
書籍資訊
- 書名：華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】
- isbn：9789861343136
- 作者：Stuart Diamond
- 評分：4／5
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